了解目標客戶：決策團隊裡，否決方常常佔上風

瞭解你的目標客戶 要想成功，有一點你必須清楚，你要做的不是拼命把產品或服務推向市場，而是充分認識你的客戶。 每個客戶都由最終用戶和決策團隊構成，最終用戶有可能是決策團隊的一部分，但不一定是其中最重要的人。 具體來說，一個客戶包括以下幾種角色： ·最終用戶：使用產品的個人（真實個體)。最終用戶通常是購買產品的家庭或組織機構成員。 ·決策團隊：決定是否購買產品的個人群體。其中包括： ·擁護者：希望客戶購買產品的人，通常是最終用戶。 ·採購決策者：有權花錢購買產品的人，有時是最終用戶。 ·影響者、否決方、採購部門等：可影響或直接控制採購決策者決策的人。 你需要描述最終用戶特徵，在此基礎上評估切入點市場的市場規模。你可以把符合最終用戶特徵的細節逐一加以描述。你必須把聚焦點放在最終用戶身上，如果他們不購買你的產品，企業就無法接觸到最終用戶。 也許你會認為，切入點市場已經選好，明晰最終用戶特徵還不容易？實際上，這項工作需要投入很多時間去思考和深入調查。你會發現即使是在範圍不大的切入點市場中，最終用戶的特徵也不盡相同。 因此，你首先要做的是通過選擇特定的人口特徵來縮小聚焦目標。 #有序創業24步法 ----- 羅賓小弟：「劉潤老師有個建議分享一下，停用靜態的人群標籤， 廢除類似「20-35歲工作女性」的定位，改用包括「場景、情緒、圈層（同好或同溫層）」的動態標籤，比如：「週末渴望逃離城市去露營的科技控」，並以此為基準重新梳理目標受眾人群。 這屆FITI的諮詢間，有個團隊做一個物理AI感測技術，說初期用在家電烹煮設備上，小弟第一個問題就是問兩個眼前的大男生有自己做菜嗎？ 再多講一個跟上述內容有相關的，即便是你的資訊軟體產品讓直接使用部門覺得還不錯願意導入，但是可能還牽扯到其他資訊部門、財會部門等其他部門協同作業，其他部門往往會覺得多一事不如少一事而選擇站在反對立場，當擁護方和否決方同時角力時，通常要導入一家公司往往還是否決方站上風，而導入困難或失敗。」