選擇市場與目標客戶的七個問題

選擇市場與目標客戶的七個問題 1.目標客戶的資金是否寬裕？如果客戶沒有錢，這個市場就缺乏吸引力，因為它是難以持續的，無法提供持續的現金流支持企業發展。 2.目標客戶與你的銷售團隊接觸是否容易？公司創立之後，你應該更希望直接向客戶銷售產品，而不是通過第三方銷售產品。這是因為，你的產品需要快速迭代開發，來自客戶的直接反饋對於這一過程至關重要。此外，如果你的產品屬於全新事物，甚至可能是破壞性創新產品，第三方銷售可能並不瞭解該怎樣創造需求。 3.目標客戶是否有充足的理由購買你的產品？客戶願意為了你的產品放棄其他選擇，還是對市場上各種解決方案持無所謂的態度？在很多情況下，你會發現要面對的麻煩是客戶對所有產品或解決方案其實都不在乎。（羅賓小弟：彼此間差異性都不夠大或都已經足夠好） 4.在必需的合作伙伴的幫助下，你能否快速交付完整的產品？誰也不願意買個新的發電機自己安裝到車裡，哪怕這個發電機比客戶車上那個好得多。他們要買的是車，這才是重點。客戶想購買的是整體解決方案，而不是買來一堆零件自己去組裝。因此，你必須和其他供應商合作，在整體解決方案中加入自己的產品。也就是說，你要說服其他製造商和經銷商，讓他們相信把你的產品添加進去物有所值。 5.市場中有沒有阻礙你發展的強有力的競爭者？實際上，很少存在毫無競爭的市場，讓你可以自由自在地說服客戶掏錢購買你的產品。那麼，在客戶眼中這些競爭對手的實力如何（注意不要從你的角度或技術角度去觀察)？它們能阻止你和客戶建立業務關係嗎？作為客戶的新選擇，你又該如何在競爭中脫穎而出？ 6.一旦贏得當前細分市場，你能否成功進軍其他市場？控制當前市場機會之後，通過對產品或銷售策略進行微調，你的產品能否銷售到毗鄰市場？或者，你必須對產品或銷售策略進行重大修改才能進入其他市場？聚焦切入點市場固然重要，但無法擴展業務規模最終仍會功虧一簣。就像是打保齡球，如果控制切入點市場好比在保齡球場中擊中了首瓶，那首瓶打翻的其他瓶子則象徵著毗鄰市場或產品的新應用。 7.該市場是否和創始團隊的價值觀、激情和目標保持一致？你必須確保創始人的個人目標和這裡提出的其他標準彼此互不衝突。例如，另外兩個創始人有自己明確生涯規劃，那無論選擇哪個市場，我們必須在大家（包含投資人（可接受的時間範圍內儘快實現既定目標，能否做到這一點就變得十分重要。 你要從行業的角度思考上述問題，然後從產品最終用戶的角度重新思考一下。在一個行業中，如果你已經把潛在最終用戶細分成很多類別，那就從每個具體的類別中思考上述問題。例如，教育行業，你可以從教師、家長、教學管理人員和學生等角度去思考，然後從高等教育和小學教育的角度去思考，再從國家教育、公立教育和私立教育的角度去思考。 對於創業者來說，時間是非常有限的資源，你必須對每個市場進行深入調查，但又沒有足夠的時間考慮無窮無盡的選擇。因此，把握對你真正能打贏的市場，有足夠潛力發展的市場就已經足夠了。 #有序創業24步法 ---- 羅賓小弟：「在有魚的地方釣魚（客戶有需求、有付費意願、有付費能力、還有足夠多的客戶），選自己打得贏的戰場，選擇自己有優勢的戰場。」