是剛需還是創造需求

查核補註（2026-10-28）： 1. 攜程成立於 1999 年；去哪兒 2005 年；兩者 2015 年換股合併。 來源：https://www1.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/2021/0419/9722564/sehk21040600248.pdf https://www.reuters.com/article/technology/china-online-travel-firm-ctrip-in-tie-up-with-rival-qunar-idUSKCN0SK15J/ 2. 依上述來源核對，本文已刪去查無可靠出處的敘述，部分說法改為可查的版本（共1處）。 ---- #是剛需還是創造需求 創業圈的千古大哉問，羅賓小弟前幾篇都有討論過，羅賓小弟個人偏好是，創業前確定需求真實存在，才進行後面的商業模式、技術、產品開發、團隊建立、找錢等，需求如果不存在，先去做後面的事，最後很可能事倍功半。 另外，羅賓小弟還可以建議你，可以想想，如果你的創業項目，對於世界會帶來什麼影響，如果你的創業最後不成功，對於整個世界(或縮小到台灣)來說，會不會其實也沒什麼差異，如果一個創業項目最後是可有可無，多你好像有點差，少你基本上還是一樣過日子，各式替代方案一大堆，那你的創業會很辛苦。 但是，如果你的創業項目可以做到10倍好，而不是20%優化或成本降低，那還是有可能因為快速普及而將需求創造出來。 ---- “剛需”，“創業一定要切入做市場現有需求未被滿足的部分。不要幻想著自己能創造需求。”或“創業者是沒有能力和資源去教育市場的，這是一般都是大公司的事情。創業者應該尋找已經存在的痛點。” 但需求也是可以被創造出來的。但需求什麽時候是可以被創造出來的呢？是 如果你做的這個產品，體驗非常好，好到有了質的飛躍的時候，需求就可以被創造出來。 比如現在這個時間點，“去火星旅行”是剛需嗎？但是，再設想一下，假設幾十年後，Elon Musk能把去火星旅行這件事，做得又簡單又安全，就跟現在坐一趟高鐵似的；而且還特別便宜，比如跟現在出國旅行差不多，那會不會點燃中上階層起去太空旅行的需求？ 所以，回到剛才我們說到的：當你的產品或者服務，做到非常好的時候，有了質的飛躍的時候，需求自然就被創造出來了。 ----- “創業找出市場未被滿足的剛需，而不要試圖自己教育市場和創造需求”；與“需求是可以被創造出來的”。這兩個觀念說起來明顯有點互相矛盾。但是，它們真的矛盾麽？ 這兩個觀念在哪個層面上理解“需求”這兩個字的。 “去哪兒”的創始人莊辰超，後來在和“攜程”合併的過程中，實現了相當的收益。莊辰超從小就是個天才少年，創業也非常成功，看問題想問題一直非常清楚準確。 他曾經在一次內部分享會上提了一個問題，他說：“現在大家都覺得，攜程和去哪兒是兩家並駕齊驅的公司。但是你們有沒有想過，去哪兒其實是在攜程創立六年以後才成立的，但為什麽晚了這麽多，還能給攜程造成這麽大的威脅？” 在互聯網界六年時間幾乎就跟一輩子似的，很可能兩個經濟周期都過去了。但去哪兒比攜程晚了六年出發，最後仍然和攜程平起平坐。這到底是為什麽？ 莊辰超自己是這麽解釋的，他說：“攜程的一個根本性的錯誤，在於算錯了自己的市場規模。為什麽算錯了自己的市場規模呢？因為它把用戶的需求定義錯了。” 攜程很長一段時間都以為，自己的市場叫做“在線旅行”，或者就是“在線訂票”+“在線訂酒店”，但是這個定位是錯的。錯在兩個方面： 第一 ，“在線旅行”在當時本身就是一個以每年40%-50%的速度在增長的市場。比如你現在50%的市場份額——這已經很高了——但兩年以後，由於這個市場一直在飛速增長，哪怕你也在增長，但是你空出來的或者說釋放出來的市場容量是非常大的，完全可以再容納兩家、三家乃至四家公司。這就等於給潛在的競爭對手留下了空間 。 第二 ， “在線旅行”並不是一個人的本質需求，它還不夠抽象 。你可以想一個問題，為什麽攜程沒有做出像Airbnb這樣的業務？因為它覺得，“在線預訂酒店”是它主攻的市場。但“在線預訂酒店”並不是人的根本需求，人的根本需求總結一下其實是，“不在家的時候需要有個地方住”。所以Airbnb說，你別住酒店了，住在別人家吧，又便宜又好玩兒。於是它開闢了一個新的市場。 所以莊辰超最後是這麽總結的。他說，對於想做事的人來講你要記得兩件事： 第一，你要選擇一個比較恒定的市場作為你公司戰略的最終戰場 ，不要選擇那種變化飛快、飛速發展的領域作為最終戰場。這裡面要注意“最終”兩個字，一開始初創期，你是可以非常專注於細分領域的。但是，也就是要說的第二點—— 第二，你要每過一段時間，比如半年左右，把對自己業務的理解向上抽象一個層次 。也就是，你到底在幹一件什麽事兒？到底滿足的是哪個人類非常基本的需求？滿足這個需求你還能找到其他哪些方案？ 也就是，你想做的事情，想參與的事情，想分析的事情，想投資的事情，到底需求是什麽，以及你應該在哪個層面理解這個需求。 ----- #得到 #張瀟雨經典商業案例課