貝殼找房：從中介公司到替同行修賽道

#貝殼找房 #把自己修成賽道 把自己變成行業本身，替所有同行修築賽道 貝殼找房的董事長左暉對於競爭的解題思路是：如果沒辦法避免別的玩家擠進我的行業，那我幹脆把自己變成行業本身。這個思路其實也是鏈家地產升級到貝殼找房這樣一個房地產平台的原因。 ---- 《鏈家如何變成了貝殼？》一文，對左暉的決策思路有很好的記錄，一些重點分享一下。 早在2014年，在其他中介公司還在關心的問題是：怎麽互相搶客戶、怎麽互相搶房源？左暉和他的鏈家團隊就已經在思考一個更底層的問題：就是地產中介行業會不會出現一個像滴滴和美團那樣的線上平台，來整合所有線下中介，包括鏈家？ 對一個進取的團隊來說，這個問題其實可以翻譯成另一種問法：就是如果我來當這樣的一個顛覆者，需要解決行業裡的哪幾個根本矛盾，才有可能成功地顛覆了行業？ 為了回答這個問題，左暉和他的團隊各種討論，列出了地產中介行業普遍存在的5個深層次矛盾。 第一是服務者和消費者之間的矛盾：我們雙方在聊的這個房源信息到底是不是真的？你是不是在騙我？ 第二是經紀人和經紀人之間的競爭矛盾：你多賣掉一套房子，我就少賣一套房子少掙一筆錢。 第三是行業的周期性風險。中介行業每三年就一個周期，遇到經濟下行或者樓市政策調整，行業就會遭受沖擊，人員會流失，到下一個周期就得重新培養。 第四，是前台和後台的矛盾。前台經紀人賣房能拿到豐厚傭金，但是後台的行政、IT拿不到。所以前台對後台提需求的時候，後台的響應不積極。 第五，是經紀人和公司的矛盾。在地產中介行業里，經紀人對公司品牌認同度不高，要是做熟了就會想單幹。 房產仲介行業矛盾列出來了，那就試試一個一個解決。 房源信息不是可疑嗎？那就可以做跟整個行業共享的真房源； 同業競爭不是有矛盾嗎？那就把交易環節拆開，大家在同一筆交易里分工合作； 行業不是有周期性風險嗎？那就把其他的相關業務也做起來，房子不好賣的時候，還可以做裝修、搬家、賣二手車、收发快遞。 後台的服務不是不積極嗎？那就打造明星後台服務團隊，讓前台為後台的服務能力付費。 經紀人不是想自立門戶嗎？那公司就孵化你，給你資源，讓你反哺我的集團網絡。 ---- 鏈家當時有一個經紀人合作網絡，貝殼內部團隊喜歡叫它的縮寫ACN。這個經紀人合作網絡是把一套房產的交易流程給細化拆分成十多個環節：房源錄入、房源維護、客源、撮合成交，等等，在同一筆交易里，如果有一筆房產交易成功了，不同的經紀人在不同的環節有所貢獻，就都能拿到對應比例的傭金。 ACN這個網絡，鏈家自己是從2014年就開始幹了，在內部的經紀人之間共享，最初叫做鏈家網，是鏈家自己的8萬名經紀人在上面相互合作，一起掙錢。 到了2018年5月，鏈家就決定把這個ACN網絡升級成「貝殼找房」，貢獻給全行業。在那個時候，鏈家就徹底調整了公司的發展戰略，把業務板塊分成了三塊：第一塊還叫鏈家地產，是直營的業務；第二塊叫德佑地產，是加盟的中介業務；第三塊就是這個鏈家網升級成的找房信息平台——貝殼找房，把這個模式推給全行業。 貝殼選擇繞開大同行，先跟小中介們先合作。小中介們一開始也很猶豫，但是隨著一些小中介接入了ACN網絡，發現合作真的有機會。以前兩家地產中介要是在同一套房子裡遇到了，恨不得互相打起來。但在貝殼這個ACN網絡裡，別人賣了一套你上傳的房源，你也能拿到分成的；你要是帶人去看過一套房，過兩個月客人從別人手中買下了這套房，你也還是能拿到分傭。那這就沒必要打架了，我要是擅長挖掘房源，我就專心挖掘房源；我要是擅長處理交易，我就去多去做撮合成交。分工合作，效率飆升。 行業嘗到了甜頭之後，貝殼找房就逐漸跑起來了。曾經貝殼上面的一套產房交易，是13個經紀人協作完成的，13個人都拿到了傭金分成。這還不是特殊情況，平均來講，貝殼上每10單交易就有7單是兩個以上的中介門店協作完成的。 ---- 貝殼找房，現金已是中國規模第二大的電商交易平台，僅僅排在阿里巴巴後面。2019年貝殼上面的交易總額超過了2.13兆人民幣，比京東還高，相當於兩個拼多多或者三個美團。 所以你看，關於「怎樣避免新玩家顛覆我的行業」這個問題，以上就是左暉和他的貝殼找房給出的答案：把自己變成行業，去替所有同行修賽道。 但這個思考和執行過程可不像我們今天講的這麽簡單。鏈家也不是一夜之間變成貝殼找房的，它是一邊自己做中介業務來積累體感，一邊站到更大的格局上去思考行業痛點，先把地產中介業務從1做到N，然後再回頭去做行業網絡的從0到1。整個過程其實經歷了十多年。 今天我們再看，左暉其實是一個給行業擺桌子、搭台子的人。他得到今天600多億的市值回報，是因為他的戰略思考超越了一家公司，創造了行業價值。