創業最重要的開始是確認客戶需求，多繞一圈就離原本設想更遠

新創公司為什麼會失敗-2 錯誤的開始 作者一直都是精益創業方法的信徒，但隨著作者愈加深入地研究關於新創公司失敗的案例，作者發現精益創業的實踐知易行難。 很多聲稱使用精益創業方法的創業者實際只應用了其中一部分。具體來說，創業者會推出MVP，獲得反饋後再快速叠代。通過這種方式測試顧客反應，目的是避免浪費時間和金錢打造宣傳沒有人需要的產品。 但在開始設計之前如果忽略了對客戶需求的研究，創始人最終很可能還是會在失敗的MVP上浪費寶貴的時間和金錢。這就是錯誤的開始。 創業者像發令槍還沒響就搶跑的人：太著急把產品投放市場了。例如，精益創業所宣揚的“多次、盡早推出產品”，“快速失敗”實際上在鼓勵“先開槍後瞄準”的行為。 Triangulate在2010年就經歷了這樣的現象。公司創始人蘇尼爾·納加拉傑（Sunil Nagaraj）本想要打造一個交友匹配引擎，發許可給eHarmony和Match等交友網站使用。引擎會在消費者允許的情況下自動從Facebook、Twitter、Spotify和Netflix等社交網絡和媒體網站提取檔案數據。搜索引擎會通過算法搜集人們的品味和喜好，匹配有可能適合戀愛的人。 納加拉傑為了向潛在的許可使用者證明匹配引擎的潛力，決定使用它打造自己的交友網站，一個可以利用Facebook第三方海量用戶數據的應用程序。此時風投表現出興趣：納加拉傑募集到75萬美元，推出了一個叫做Wings的交友網站。網站可免費使用，營收來自用戶購買電子禮物或發送信息支付的小額費用。 Wings很快成為Triangulate的主要產品。 Wings通過關聯Facebook等網絡服務，自動匯集了大量用戶檔案，並鼓勵用戶邀請朋友給自己做“助攻”，到網站支持自己，通過擴散促進用戶量增長。但推出Wings不到一年，納加拉傑的團隊就放棄了匹配引擎和“助攻”概念。 用戶發現根據潛在交往對象的外形吸引力、地理位置及回覆信息情況推薦的匹配者更有價值，這也是現有交友網站採用的常規標準。 助攻角色並沒有帶來期待中的飛速增長，還讓網站變得過於複雜，不好用。而且很多用戶也不好意思讓朋友圍觀自己的情感生活。 推出一年後，Wings用戶基數不斷增長，但互動性比預計差很多。每位用戶的收益比納加拉傑最初的預計少很多。 因為擴散傳播的效果有限，獲得新用戶的成本也比預計高了很多。由於商業模式不可持續，納加拉傑和團隊不得不再次轉型，但這時現金流已經不多。他們推出了新交友網站DateBuzz，用戶可在查看對方照片前為其他檔案要素投票。這解決了網上約會的最大痛點：照片對通信往來的影響。 典型的交友網站上，外形有吸引力的人會收到太多站內信，其他人則很少。DateBuzz調整了關注度，提升了用戶滿意度。長得沒那麽好看的用戶聯繫者增多，俊男美女則依然收到很多訊息。 雖然有所創新，但DateBuzz和Wings一樣，花了太多錢在獲取新用戶上。納加拉傑覺得現金流無法支撐到網絡效應展現效果的那天，也缺乏信心降低客戶獲得成本，只好關閉了Triangulate，退還了投資人12萬美元。那麽Triangulate為何失敗？ 問題明顯不是因為騎師或其他夥伴。納加拉傑已經從頂尖風投拿到投資並集結了一支優秀團隊，可以迅速處理反饋並用創意敏捷的方式叠代。能力平平的創始人很少能吸引到優秀的團隊和明智的投資。這個案例和Quincy不同，並非因“合適的機會，錯誤的資源”，而是相反——“錯誤的機會，正確的資源。” 關於Triangulate的失敗，細節藏在不到兩年的三次重大轉型中。一方面，精益創業公司的基石就是轉型。每次叠代納加拉傑的團隊都注意到“快速失敗”的咒語。團隊遵循盡早且頻繁地推出產品的原則，盡快將真正的產品放到真實消費者手中。 但精益創業的內容不止這些。精益創業大師史蒂夫·布朗克（Steve Blank）認為在創業者打造產品之前，必須做好“顧客探索”，即對潛在顧客的全面訪談和了解。（全文見《哈佛商業評論》中文版2013年5月刊《精益創業改變一切》）這些訪談可以幫助企業了解客戶未被滿足的強烈需求以及值得繼續追尋的問題。 在納加拉傑對公司失敗的事後分析中，他承認自己跳過了這一關鍵步驟。他和團隊未能進行事先研究，證實匹配引擎或助攻概念存在需求。他們也沒有進行Quincy的非公開新時裝展示會那樣的MVP測試，而是倉促推出Wings並認定它能被市場接受。 Triangulate的團隊由於沒有做顧客探索和MVP，剛開始就犯了錯誤，將“快速失敗”魔咒變成一個自我實現的預言。如果團隊在剛開始就和顧客交流過或測試過真正的MVP， 他們的最初產品設計可能會更接近市場需求。 首個產品的失敗導致他們浪費了反饋循環，而對早期創業公司來說，最寶貴的資源就是時間。隨著時間越來越緊迫，浪費一個循環意味著在現金用盡前少了一個轉型機會。 那麽像納加拉傑這樣的創始人為何會跳過最初的客戶研究？創業者對行動有一種偏執，他們很想盡快開始做事。工程師喜歡打造產品。因此，工程師出身的創業者，像納加拉傑和他的團隊，往往會匆忙開始打造首個產品，越快越好。 希望那些太過內向的工程師們能夠聽從布朗克的建議，走出公司了解潛在客戶。沒有技術背景的創始人也會面臨開始就犯錯的問題。他們聽了太多次打造一款偉大產品的重要性，希望盡快召集工程師開始幹活。工程師都是重金聘請而來，創始人有壓力讓他們盡快投入工作，於是匆忙研發產品。 #哈佛商業評論202105 #哈佛工商管理系教授湯姆艾森曼 ---- 羅賓小弟：「創業不要省掉一些初期的關鍵步驟，尤其是客戶探索，而不要一開始就想著悶著頭做產品，創業最重要的開始不是找錢、不是組團隊、不是開發技術、不是做產品、不是計畫商業模式。創業開始最重要的是確認目標客戶需求，千萬不要在客戶需求沒確認前就做產品，最後很可能都是一場空。」 羅賓小弟：「創業過程中另外一個警訊是，你本來想做A，但是你發現在市場跑一圈後，發現A實在行不太通，你卻感覺必須做B，搭配著B才可以做成A，基本上最大概率是你A和B都做不成；但是你不會認識到這件事 (創業最大誤區就是自己欺騙自己)，你還有可能是覺得你還要去做C，搭配著B和C，才可以把原本設想的A做成，總之多繞一點，就離原本設想更遠，也更難成功。」