2B生意不好做：一個部門主管喜歡，其他部門卻擔心而擱置

瞭解企業客戶的決策流程 企業端客戶（2B)通常都是通過團隊制定採購決策的。瞭解決策團隊中每個人的角色和興趣至關重要，它不僅有利於銷售活動，而且有利於產品的早期開發和屬性確定。 企業端在購買或導入採用任何重要產品時，都必須說服各種角色，讓他們認為你的產品值得採購。要成功地銷售產品，你必須瞭解目標客戶參與採購決策過程的每一個人。在他們當中，有些人會支持或反對採購，還有些人會表達觀點影響採購過程。 決策團隊中的主要角色 擁護者：擁護者是希望客戶採購產品的人，他們通常是但不一定是企業的最終用戶。這個角色可以由很多人扮演，他們是「激活需求」的人，有時也被稱作「提議者」。 最終用戶：最終用戶是實際使用產品的人，是能量化價值定位的描述創造價值的人。最終用戶如果是產品擁護者是非常理想的，毫無疑問，他們在產品採購過程中發揮著非常重要的作用。 採購決策者：採購決策者是主要決策人，他們負責簽訂合同採購產品。採購決策者通常控制採購預算，有時候他們同時也是擁護者和/或最終用戶，這會讓你的銷售變得很輕鬆。當然，即便是這樣，來自影響者和反對者的力量還是會讓決策過程充滿未知因素。 採購決策團隊中的其他角色 主要和次要影響者：他們通常是對採購標的物具有豐富經驗的個人，經常對決策團隊中其他角色造成影響，其中包括擁護者和最終用戶。通常，影響者可分為主要影響者（對決策過程發揮重要作用）和次要影響者（對決策過程發揮部分作用)。影響者有時擁有正式否決權，有時只是在別人眼中他們的話語代表事實否決權。除了客戶公司內部的影響者，其他影響者還包括媒體刊物、新聞記者、外部承包商、家人好友、行業團體、網站、行業KOL以及採購決策者瞭解產品資訊和反饋時求助的每一個人。 否決者：否決者可以以任何理由反對採購產品。在B2B市場中，擁有這種權力的人往往在企業中的地位高於產品擁護者和最終用戶。 採購部門：採購部門負責處理具體採購活動，也是潛在的決策障礙，因為此類部門的目標是降低採購價格，哪怕採購決策者已經做出採購決策。採購部門會根據公司制定的某些採購規定限制或取消你的銷售。總而言之，它們是決策團隊中的一個環節，你要做的不是向這個部門銷售產品，而是努力避免它們的負面影響。 瞭解客戶的採購決策團隊很重要，它能幫助你確定該怎樣開發、定位和銷售產品。它能讓你意識到產品成功的概率有多大，更重要的是，意識到要付出多少資源、努力和時間才能吸引新客戶購買你的產品。 #有序創業24步法 ---- 羅賓小弟：「之前看一個軟體公司，主要是幫公司導入OO系統，OO可以帶入產銷人發財或其他系統，小弟詢問到一個OO主管，OO主管說非常喜歡這個軟體和功能，但是要導入這個系統，要同時支會其他XX、AA、BB等部門，即便OO主管想導入，但是XX、AA、BB部門主管擔心會影響到他們業務和新系統上線的穩定度，此案就擱置討論，小弟問完OO這個後也就擱置此投資案，後續持續追蹤，真的營收成長非常緩慢.....。2B生意沒這麼好做，但是好處是真的做進去也不容易被換掉，只是好不容易做進去後，現在又面臨AI又來了.....」