守住毛利底線，不讓銷售指標取代可行性

銷售心態並不妨礙你掌握生意的其他核心要素。但你必須把其他環節也搞明白，否則企業活不下來—你會為了避免壞月份而做出太多代價高昂的決策。 實際上，哪怕有一連串的壞月份，也遠好過讓毛利率滑坡。這對銷售出身的人來説很難接受，而大多數創業者本質上都是銷售員，但這個道理至關重要。為什麼？因為那與你最初做商業計劃時設定的長期目標密切相關。 過度銷售心態之所以危險，就在於它用短期目標——「完成銷售指標」取代了長期目標——「驗證可行性」。如果你連續幾個月業績不佳，結果反而很有價值——它説明這門生意可能並不可行，或者你無法以足夠高的毛利率把它做起來。如果是這樣，你就必須高度重視。 人們通常的替代做法，就是用一連串高銷售、低毛利的月份自欺欺人。這很容易做到——只要把價格壓到低於競爭對手，你就能拿下所有訂單。表面上看一切順利，只要銷售額不斷增長且回款快於付款，現金流就不會斷。但實際上你的應付款項也在飆升，只是你沒意識到而已。突然有幾個月遇到麻煩，現金流就會斷裂，一切將化為烏有。 這樣的事天天都在發生。想要避開失敗的命運，唯一途徑就是恪守底線，緊盯關鍵數據。如果你足夠關注數字，很快就會發現其中的端倪。你會逐漸明白生意的真實狀況，甚至會有直觀的感覺。圖景會越來越清晰，直覺會越來越強烈，直到你真正意識到：「要麼可以堅持下去，要麼是時候做點別的了。」 堅持既定路線並不容易。尤其必須讓自己能夠看清全局——尤其要確保專注於高毛利銷售。團隊初期希望把平均毛利率維持在40%，可又不斷接受毛利率只有9%的訂單。團隊內部必須有於「守門員」角色（可以是外部投資人或是董事會）。當設算訂單毛利率低於20%，就必須徵求同意。 通常於「守門員」都會説「不」。創業者往往會對此很糾結。有時候他能拿到一筆3000美元、毛利率13%的訂單，這能給公司多帶來390美元，可「守門員」卻會告訴他不能做。創業者會説：“「我們老是拒絕訂單，這生意怎麼做大？」他無法理解，一筆銷售也可能讓企業陷入風險。 隨着時間推移，毛利率逐漸提高，客户基礎也慢慢擴大。團隊也會漸入佳境。隨著生意發展過程中，開支自然也會逐步增加。只要心裡有數就好。有些是無可避免的。迎難而上，隨着時間推移，團隊也變得越來越有信心。 ---- 創業的過程一般會是，艱難地讓自己的生意步入正軌。你感覺自己一直在災難邊緣徘徊，一邊勉力維持現狀，一邊想辦法把生意做大。在廣告投放、現金管理等幾乎所有領域都犯過錯。你能想到的問題，幾乎都會踩過一遍。忍受苦難是創業過程難以避免。但在一切變得無法挽回之前，你必須關注的是現金流，去想辦法彌補愚蠢失誤帶來的損失。 有一天你會帶着某種懷念的心情回頭看待現在的經歷。因為這一切都在錘鍊你的意志。期待你的生意能撐下去，但即便失敗了，你也會收穫極其寶貴的經驗，因為你的下一次創業會有這次的教訓而更順利。所以，堅持下去。 #做點能賺錢的生意