臨界點——好生意都要跨越的門檻

臨界點——好生意都要跨越的門檻 在商業中，你一旦變得過於鬆懈，覺得「已經安全了」、「萬事無憂了」，就大錯特錯了。這裡說的不只是新創企業，任何規模、任何階段的公司都如此。因為商業的基本格局經常會發生根本性變化，這些變化可能是好事，也可能是壞事。企業本身就像一個活生生的生命體，而生命體終究會變化。人會變，樹會變，企業也會變。客戶需求的改變、新客戶群的進入、競爭對手的出現，原因可以有很多，但變化總會到來，而最初你往往察覺不到。很多變化都是隱性的。如果這些變化是負面的，而你又沒有及時應對，那就可能摧毀整個企業。 正因如此，創業家一開始就要學會追蹤關鍵數據。並不只是解決眼前的生存問題，更要從一開始就意識到，企業是始終處於變化之中的，要學會識別那些不可避免的轉折。我們都知道，生意不會永遠處於新創階段。我們需要判斷，什麼時候企業會到達新創階段結束的臨界點。 所謂臨界點，就是每一個成功創業的企業最終都會跨越的某個門檻。這通常取決於企業的某項關鍵要素是否達到特定水平。這個要素可能是客戶群的規模，也可能是活躍帳戶的數量，類似的關鍵指標還有十種八種。無論是哪種，對於每一家企業而言，其最終意義都是一樣的：「企業自我循環的現金流收支平衡。不是損益表上的收支平衡，而是指企業每個月憑自身自動生成的現金流就足以維持運營並能繼續發展，無須依賴外部注資。」 這正是所有新創企業的重大轉折點。在臨界點之前，企業還像個新生兒，需要外部資本供養，仿佛還連著臍帶。到了臨界點，企業才算獨立自主，具備了自我生存的能力。確定可行性後，下一個目標就是找到自己的臨界點，其中的關鍵在於如何定位這一界限。 以Ａ公司為例，判斷他們的臨界點在於客戶基礎——具體來說，是擁有多少常客。隨著時間推移，客戶往往會長期合作，幾乎是自動重覆下單。有些客戶可能需要用傳真或電話催促一下，這些客戶也算是常客。也就是說，只要這家公司客戶基礎足夠寬廣，他們就能保證有足夠的銷售額來實現收支平衡。問題在於，客戶基礎到底要多大才能達到臨界點？其實，只要知道常客大致的購買周期，就可以把客戶數量折算成具體的銷售額。換句話說，你能大致預測客戶群在某段時間內（比如未來一年）會貢獻多少銷售額。雖說每個月的銷售波動不定，但好月份能彌補壞月份。更重要的是，因為還掌握了毛利率、開支、壞帳率，以及應回款帳期和付款帳期，這樣也就可以預測這些銷售額會帶來怎樣的現金流。 只要建立起現金流、銷售額和其他關鍵要素之間的關係，計算臨界點就不難了，只需反推即可。以Ａ公司為例，要讓他們的企業實現自給自足，每個月平均需要多少現金流，然後可以反推出每個月的平均銷售額，最後就能算出需要多大的客戶基礎——這就是他們的臨界點，一旦達到，就不再需要創業家的老本補貼或是對外募資，在企業本身沒有發生根本性變化的情況下，只要保持住這個客戶基礎，生意就能良性循環。 跨過臨界點後，企業能否發展，就成了自己的選擇。這和剛出發不同，這是種可預測的、積極的變化，但帶來的影響卻非常深遠。它讓你擁有了創業初期根本不敢設想的可能性。 企業依靠外部資本生存時，你只能專注於把企業的基本盤做紮實。至少在基本業務沒有做大之前，你得非常謹慎，盡量不去冒險開發新產品或服務。因為你沒有多餘的時間和資金，一切都要回歸基本原則——資本有限，必須在資金耗盡前實現可行性。 一旦這個制約消失，企業的面貌就完全不同了。你不用再動用自己的積蓄、銀行貸款或外部投資者的錢。跨過臨界點後，你靠的是企業自身創造的現金流。你能把利潤留在帳上，也許你決定把一部分利潤重新投入企業，這是必要的。尤其當你擁有穩固的客戶基礎時，探索新道路就變得尤為重要。你甚至可以適度舉債，然後用利潤還債。沒錯，這樣做風險大一點，但你有資本去冒險，去做些嘗試，因為你用的是自己掙來的錢。如果投資得當，不但自己會受益，客戶也會更多，企業也會更強大。因為你已經邁過了臨界點，你可以冒險，而不至於危及全局。 這並不意味著可以肆意妄為。很多創業者跨過臨界點後就會變得輕率。他們之所以能熬到這一步，往往靠的是運氣和直覺，但對企業的底層邏輯卻並未真正掌握。他們僥幸成功，但銷售心態(追求營收)卻開始讓他們失控。恐懼消散，取而代之的是興奮、欣喜，甚至接近亢奮的激情。他們把謹慎拋諸腦後，恨不得「抓住」每一個新機會。如果基礎夠強，短期內企業的確能撐住。但如果不遵守基本規則、不緊盯數據，麻煩終會到來。只有數據能讓你在風光時不至於頭腦發熱，始終保持清醒。它會提醒你，即便現在現金流自給自足，但也不是取之不盡、用之不竭的，一旦鬆懈，依舊有現金流斷裂的風險。 你必須時刻提醒自己，不要被情緒帶偏，要學會規避感性決策。這是個很漫長的修煉過程，卻極其重要。因為在商業世界，你必須力求客觀，必須弄清楚自己在做什麼、為什麼做，以及可能的後果。你可以借助商業工具幫自己保持清醒、看清全局。也許你最終還是會因自己的情緒去決策，但至少那是經過理性選擇之後的結果。 小提醒： 1.不要讓情緒主導你的決策，否則很容易做出讓你偏離真正目標的倉促選擇。 2.務必弄清楚什麼是現金流，並提前規劃好現金流的來源。 3.控制「銷售心態」，在為時已晚之前，以「經營者心態」加以平衡。 4.通過對各項數據的敏銳把握，學會預判和識別企業中的變化。 #做點能賺錢的生意 ---- 羅賓小弟：「創業最好的情況就是很快建立第一桶金，穩定的正向現金流能給創業者相當大的信心和對後續佈局的把握，如果一直沒有穩定的正向現金流，就必須一直尋找外部資源，也會讓後續的經營變得沒啥底氣，除非你真的是募資天才，不然穩扎穩打可能比較適合在台灣的創業。」